Hvorfor feiler de fleste gründere?

Det finnes ikke mye forskning på gründere med hensyn til hvem de er, hva de gjør eller hvorfor de feiler. 

Professor Melissa Schilling ved New York University – Stern, er et unntak. Under sin forelesning på NHH og FIBE 2014, beskrev hun karaktertrekk ved gründere. Ett stikkord er at de er nokså sære.

Men det finnes en del erfaringsbasert materiale som det er verd å lytte til. Her følger syv årsaker til hvorfor de aller fleste gründere kaster inn håndkleet fattigere på penger, men rikere på erfaring.

1. Er mer opptatt av omsetning enn kunder

Dette er den årsaken som oftest forklarer en flopp. Gründere må bruke mye mer tid sammen med kundene i et forsøk på å skape en løsning som gjør hverdagen lettere for kundene. Dette er viktigere enn å tenke på forretningsmodell, eller hvordan prise tjenesten. Få løsningen ut til kundene. Dersom løsningen virkelig gjør en god jobb for kundene, vil de ønske å betale for den. To stikkord her er kundeopplevelse og service design. Hvilken opplevelse ønsker du at kundene skal ha ved å benytte din løsning og hvordan kan du designe dette inn i løsningen helt fra begynnelsen av. Om man lykkes vil man høre fra kundene!

2. Man tenker for smått

Mange gründere begynner ut i fra et hverdagslig problem som de opplever og som de har funnet en løsning på hvordan kan gjøres enklere, billiger, eller morsommere. Hva man ofte glemmer er å spørre: hvor mange andre har et tilsvarende problem som de ønsker å løse med den nye løsningen. Riktig nok må man begynne i lokalmiljøet, men ikke stoppe med det. Hvor mange tusen kunder vil kjøpe dette og hvordan skal man håndtere de neste 100.000 kundene. Dette reiser to spørsmål: markedsstørrelse og -geografi og skalerbarhet av forretningsideen/-modellen. For få gründere tenker i stor målestokk med en gang. "Born global" kan være et uttrykk.

3. Man slurver i ansettelser

Man er aldri sterkere enn det svakeste leddet, er et kjent ordtak. Dette gjelder også for gründere som hele tiden, i konkurranse med andre, må lete etter de beste talentene. Dersom man forhaster seg kan man ende opp med middelmådige talenter – noe som vil speile seg i den endelige løsningen. Rådet her et å ansette langsomt, men terminere raskt. I dette ligger det at man ikke ansetter ut i fra et (akutt) behov, men talent. Om man feiler, tar man konsekvensen raskt og går videre. Dette er brutalt for dem det gjelder, men konsekvensene er enda mer brutalt for gründere som kan miste sin mulighet til å lykkes.

4. Man utsetter lanseringen

Mange gründere vil lage den perfekte løsningen før de lanserer den i markedet. Tanken er at kun det beste er godt nok. Mens dette er en nobel tanke er den drepende for virksomheten finansielt og markedsmessig. Trøsten er at det perfekte ikke finnes og at definisjonen av det perfekte tilhører kundene – ikke utviklerne. Derfor er det viktig å ikke utsette lanseringen av løsningen, men få den ut til kundene og lær av deres reaksjoner og opplevelser. Man kan alltid komme med oppgraderinger i etterkant.

5. Evner ikke å tilpasse seg.

Et kjent uttrykk fra strategi er at de som feiler i å planlegge, planlegger å feile! Det viktigste med å legge planer er ofte prosessen mer enn det endelige resultatet. Prosessen gjør det mulig å tenke gjennom en rekke scenarier – future thinking – hvor man mentalt kan leve seg inn i de ulike tilstandene og hva man må gjøre da. Dette øker reaksjonsevnen når man bestemmer seg for å utvikle en ny løsning eller starte en ny virksomhet.  Gründere som forelsker seg i planen mer enn i virkeligheten, vil feile veldig fort.

6. Optimere ressursene

Som gründer er det to ting man alltid vil ønske mer av: tid og penger. Av disse er tid den knappeste faktor. Hvordan man disponerer den blir derfor helt sentralt. En gründer må derfor prioritere oppgaver som krever oppmerksomhet. Nå vil prioriteringen endre seg med hvor man befinner seg i prosjektet. I en tidlig fase kan det være å uttrykke forretningsideen. I en annen fase kan det være viktigst å definere den beste forretningsmodellen eller utvikle den beste løsningen. I en tredje fase kan det være fastlegging av prisstrategi eller distribusjonsstrategi. Uansett må gründeren vie de prioriterte oppgavene all sin oppmerksomhet.

7. Markedsføring

Et uttrykk fra markedsføringen er at et godt produkt eller en god løsningen selger seg selv. Det kan være sant, men da er man avhengig av positiv vareprat som sprer seg fort. Men skal en gründer bruke penger på reklame? Mitt svar er nei, men heller finne frem til andre kostnadseffektive måter å nå sin målgruppe på. Bruk av sosiale medier, skape eller interagere med andre ”communities” eller identifisere og kontakte viktige interessenter og opinionsledere kan være alternativer som ikke koster skjorta. Men viktigst av alt er å begynne denne prosessen lenge før man er klar til å lansere den nye løsningen.

Avslutning
Som gründer tar man en betydelig risiko. Dessverre sier statistikken at de aller fleste feiler. Da kan det være viktig for nye gründere å lære av andres feil. En opplyst gründer som vet hva som skal til for å lykkes og hva man skal unngå for å mislykkes, er mye mer verd enn en hvilken som helst annen gründer. Flere velinformerte gründere må være målet for Norge og regjeringen.  Da er det viktig å investere i forskning på dette.